El concepto de ancillary revenue nace en la industria aérea, donde las compañías ofrecen productos y servicios complementarios en diferentes fases del viaje del cliente. Ryanair es un ejemplo clásico: ofrece servicios como seguros, alquiler de coches, prioridad de embarque o menús de comida y bebida desde el momento de la reserva.
Revenue más allá de la habitación
Los hoteles suelen centrarse en las reservas de habitaciones cuando hablan de aumentar ingresos, pero no deberían pasar por alto todos los “extras” que se pueden vender:
- Late checkout
- Parking
- Tratamientos de spa
- Transfers al aeropuerto
- Sorpresas románticas
- Excursiones
- Experiencias in-house
Son servicios típicos que no se venden si el huésped no pregunta por ellos.
El momento estratégico para promocionar
Los servicios deben promocionarse en tres fases:
- Durante la reserva — En el motor de reservas del hotel
- A la llegada / check-in — En recepción y en la webapp
- Durante la estancia — Con notificaciones push, popup y email
El personal del hotel juega un papel crucial, pero la tecnología puede dar soporte.
La solución digital
Crear una tienda online de servicios adicionales a través de la Guest App resuelve un desafío clave: el check-in suele ser caótico, con huéspedes cansados que quieren llegar a su habitación cuanto antes.
Las herramientas digitales permiten presentar estos servicios de forma sutil y elegante, dejando que el huésped descubra y compre los extras a su ritmo a través de la app.
La clave es la armonía entre staff y tecnología: el recepcionista informa al huésped sobre la app, y el huésped selecciona lo que quiere por su cuenta, sin presión.
Pago integrado
Los huéspedes pueden completar sus compras dentro de la app utilizando pasarelas de pago integradas como Redsys o Stripe, generando ingresos directos desde estos servicios complementarios sin fricción.