Η έννοια του ancillary revenue γεννήθηκε στην αεροπορική βιομηχανία, όπου οι εταιρείες προσφέρουν συμπληρωματικά προϊόντα και υπηρεσίες σε διαφορετικά στάδια του ταξιδιού του πελάτη. Η Ryanair είναι ένα κλασικό παράδειγμα: από τη στιγμή της κράτησης προσφέρει υπηρεσίες όπως ασφαλίσεις, ενοικίαση αυτοκινήτων, προτεραιότητα επιβίβασης ή μενού φαγητού και ποτού.
Έσοδα πέρα από το δωμάτιο
Τα ξενοδοχεία τείνουν να επικεντρώνονται στις κρατήσεις δωματίων όταν μιλούν για αύξηση εσόδων, αλλά δεν πρέπει να παραβλέπουν όλα τα “extras” που μπορούν να πωληθούν:
- Late checkout
- Parking
- Θεραπείες spa
- Μεταφορές αεροδρομίου
- Ρομαντικές εκπλήξεις
- Εκδρομές
- In-house εμπειρίες
Πρόκειται για τυπικές υπηρεσίες που δεν πωλούνται αν ο επισκέπτης δεν τις ζητήσει.
Η στρατηγική στιγμή για προώθηση
Οι υπηρεσίες πρέπει να προωθούνται σε τρεις φάσεις:
- Κατά τη διάρκεια της κράτησης — Στη μηχανή κρατήσεων του ξενοδοχείου
- Κατά την άφιξη / check-in — Στη ρεσεψιόν και στην webapp
- Κατά τη διάρκεια της διαμονής — Με push ειδοποιήσεις, pop-up και e-mail
Το προσωπικό του ξενοδοχείου παίζει καθοριστικό ρόλο, αλλά η τεχνολογία μπορεί να παρέχει υποστήριξη.
Η ψηφιακή λύση
Η δημιουργία ενός ηλεκτρονικού καταστήματος πρόσθετων υπηρεσιών μέσω της Guest App επιλύει μια βασική πρόκληση: το check-in είναι συχνά χαοτικό, με κουρασμένους επισκέπτες που θέλουν να φτάσουν στο δωμάτιό τους όσο το δυνατόν γρηγορότερα.
Τα ψηφιακά εργαλεία επιτρέπουν την παρουσίαση αυτών των υπηρεσιών με διακριτό και κομψό τρόπο, αφήνοντας τον επισκέπτη να ανακαλύψει και να αγοράσει τα extras με τον δικό του ρυθμό μέσω της εφαρμογής.
Το κλειδί είναι η αρμονία μεταξύ προσωπικού και τεχνολογίας: ο ρεσεψιονίστ ενημερώνει τον επισκέπτη για την εφαρμογή, και ο επισκέπτης επιλέγει ό,τι θέλει μόνος του — χωρίς πίεση.
Ενσωματωμένη πληρωμή
Οι επισκέπτες μπορούν να ολοκληρώσουν τις αγορές τους μέσα στην εφαρμογή χρησιμοποιώντας ενσωματωμένες πύλες πληρωμής όπως Redsys ή Stripe, δημιουργώντας άμεσα έσοδα από αυτές τις συμπληρωματικές υπηρεσίες χωρίς καμία τριβή.
