Il concetto di ancillary revenue nasce nell’industria aerea, dove le compagnie offrono prodotti e servizi complementari in diverse fasi del viaggio del cliente. Ryanair ne è un esempio classico: offre servizi come assicurazioni, noleggio auto, imbarco prioritario o menu di cibi e bevande già dal momento della prenotazione.
Ricavi oltre la camera
Gli hotel tendono a concentrarsi sulle prenotazioni di camere quando parlano di aumentare le entrate, ma non dovrebbero trascurare tutti gli “extra” che si possono vendere:
- Late checkout
- Parcheggio
- Trattamenti spa
- Transfer aeroporto
- Sorprese romantiche
- Escursioni
- Esperienze in-house
Sono servizi tipici che non vengono venduti se l’ospite non li richiede esplicitamente.
Il momento strategico per promuovere
I servizi devono essere promossi in tre fasi:
- Durante la prenotazione — Nel motore di prenotazione dell’hotel
- All’arrivo / check-in — Alla reception e nella webapp
- Durante il soggiorno — Con notifiche push, pop-up ed e-mail
Il personale dell’hotel svolge un ruolo cruciale, ma la tecnologia può fornire supporto.
La soluzione digitale
Creare un negozio online di servizi aggiuntivi attraverso la Guest App risolve una sfida fondamentale: il check-in è spesso caotico, con ospiti stanchi che vogliono raggiungere la loro camera il prima possibile.
Gli strumenti digitali permettono di presentare questi servizi in modo sottile ed elegante, lasciando che l’ospite scopra e acquisti gli extra al proprio ritmo tramite l’app.
La chiave è l’armonia tra staff e tecnologia: il receptionist informa l’ospite sull’app, e l’ospite seleziona ciò che vuole in autonomia, senza pressioni.
Pagamento integrato
Gli ospiti possono completare i propri acquisti all’interno dell’app utilizzando gateway di pagamento integrati come Redsys o Stripe, generando entrate dirette da questi servizi complementari senza alcuna frizione.
